Na prática do comércio exterior, é comum que importadores e exportadores se deixem seduzir por propostas com preços extremamente atrativos.
Muitas vezes, para “não perder a oportunidade”, aceita-se a condição de pagamento 100% antecipado, sem qualquer garantia mínima de entrega do produto, ou no caso da exportação, do recebimento pela venda.
Seja na posição de exportador (risco de não receber) ou de importador (risco de pagar e não receber a carga), negócios sem garantias mínimas trazem prejuízos sérios.
Problemas gerados pela ausência de garantias tanto na compra quanto na venda de produtos no mercado internacional são muito mais frequentes do que parecem.
A falta de precaução, no entanto, abre espaço para sérios riscos: desde a simples inadimplência até práticas desleais como a venda dupla do mesmo lote, no caso da importação. O exportador vende e não entrega, e pior, pode até chegar a vender o mesmo lote para outro comprador.
O atrativo do preço baixo
Num mercado competitivo, a pressão por custos leva empresas a aceitarem condições perigosas. Um exportador ou fornecedor oferece preço muito abaixo da média, mas exige pagamento integral antecipado.
A lógica é simples: quem não topar, perde o negócio para outro.
Nessa situação, os exemplos de riscos mais comuns são :
- Inadimplemento puro e simples – o exportador recebe o valor e simplesmente não embarca a mercadoria. Risco para o importador
- Porto incorreto ou atraso – embarque feito para destino errado, gerando custos adicionais e paralisação de operações. Caso a mercadoria seja negociada sob o incoterm CIF, a contratação do frete fica ao encargo do exportador. Isso pode levar a alteração aleatória do destino, para baratear o frete.
- Venda dupla do mesmo lote – prática desleal em que, após receber o pagamento, o exportador revende a mesma mercadoria a outro comprador por valor mais alto.
- Ausência de documentos de embarque – sem Bill of Lading ( ou conhecimento de transporte de qualquer outro modal) e papéis originais, a carga não pode ser liberada no destino, ainda que chegue fisicamente.
O paradoxo do preço atrativo
Curiosamente, o mesmo fator que convence o comprador a assumir riscos (o preço baixo) é o que incentiva o fornecedor a descumprir o contrato. O bom senso deve prevalecer, sempre.
Afinal, sabendo que pode revender a mercadoria por valor mais alto, o exportador desleal, prioriza quem pagar mais — e o comprador inicial, que confiou, fica com o prejuízo.
O risco é de mão dupla
Esse cenário não ocorre apenas com exportadores brasileiros. Muitos importadores no Brasil também assumem riscos quando compram mercadorias em mercados longíquos e acabam por cometer equívocos que custam caro :
- Pagam 100% antecipado; não exigem representação local ou cláusula contratual sólida; não utilizam mecanismos seguros de pagamento.
Especialmente nos casos de negócios com mercados orientais e asiáticos, pela diferença na legislação, cultura e regime político da maioria dos países, quando ocorre inadimplemento, sem representante local é quase impossível reaver o valor pago. A cobrança no exterior, além de cara, ainda que com a devida representação pode não ser eficaz.
Como se proteger
Apesar das armadilhas, é possível reduzir riscos:
- Contratos internacionais claros: com cláusulas de foro, penalidades e definição precisa do porto de destino. Em casos de lotes esporádicos, sem utilização de contrato, evitar efetuar o pagamento integral da mercadoria, por mais atrativo que possa parecer a oferta. Procurar entender o motivo por trás da oferta irrecusável.
- Evitar efetuar o pagamento antecipado do valor integral da mercadoria e procurar alguma referência comercial da empresa com quem se negocia.
São exemplos de precauções comerciais necessárias:
- Negociar a forma de pagamento utilizando-se de Carta de crédito (Letter of Credit);
Pagamento contra apresentação de documentos (Cash Against Documents);
Conta de custódia (Escrow);
- Due diligence do parceiro comercial: checar reputação, histórico e registros antes de fechar negócio.
- Assistência jurídica especializada: prever garantias e mecanismos de cobrança antes da assinatura.
Conclusão
No comércio exterior, preço baixo sem garantias pode custar muito caro. A pressa em aproveitar uma oportunidade pode levar a perdas irreversíveis.
O equilíbrio está em negociar boas condições comerciais sem abrir mão das garantias mínimas — porque segurança jurídica é tão importante quanto preço competitivo.
Do que você precisa? Entre em contato com nossa equipe e receba orientação especializada para reduzir riscos em suas operações de comércio exterior.”
